Ein neues Thema, das den Mittelstand umtreibt: Weltweit sind Lieferengpässe, zum Beispiel für Arzneimittel oder im Chip-Bereich, eine starke Herausforderung für die Produktion der unterschiedlichsten Unternehmen und Hersteller. Da dies die Nachfrage und auch die Rohstoffpreise deutlich anziehen lässt, ist diese Situation für den deutschen Unternehmer nicht ohne Brisanz. Hier einige Empfehlungen, um Kunden trotzdem bei der Stange zu halten.
das abc-magazin
WIE UNTERNEHMEN WACHSEN & WAS UNTERNEHMER INTERESSIERT
Tipps für den Lieferengpass: So halten Sie Ihren Kunden!
Lesezeit: 5 Min
Aktuelle Lieferengpässe behindern die Produktion
Das Problem mit den Lieferengpässen existiert nicht nur im B2B- und Einzelhandel und auch nicht erst seit der Corona-Pandemie – aber die hat sich spätestens mit der vierten Welle weiter verschärft. Auch das Ifo-Institut äußerte sich in einer Konjunktur-Prognose bereits für das Jahr 2021, dass sich bei den Lieferengpässen und den damit einhergehenden Produktionsbehinderungen erst im Frühjahr 2022 allmählich eine Normalisierung einstellen wird. Wie stark die Normalisierung indes sein wird, ist weiterhin fraglich. Besonders brisant sind die Lieferengpässe dabei auf dem Gebiet der Mikrochips, wodurch deutschen Unternehmen und im Besonderen der deutschen Industrie immer wieder die Produktion ins Stocken gerät. So konnten allein im ersten Halbjahr 2021 zwei bis vier Millionen Autos nicht gebaut werden, weil es einen Lieferengpass bei Mikrochips gab.
Gründe für den Lieferengpass sind beispielsweise Rohstoff-Mangel oder geopolitische Spannungen zwischen China und den USA. Auch für die Zukunft droht eine Abhängigkeit Europas von asiatischen Herstellern, wenn man keine Maßnahmen zur eigenen Herstellung einleitet. Denn: Die Nachfrage nimmt international nicht ab - allein Apple fragt so viele Mikrochips nach wie die gesamte Autoindustrie. Lieferengpass nach Lieferengpass wäre die Folge, wenn sich Europa hierbei nicht umorientiert. Für die Zwischenzeit müssen sich deutsche Hersteller und die mittelständische Industrie einstweilen auf Maßnahme zur Kundenbindung einstellen. Und die könnte so aussehen:
Kundenbindung durch wirksame und gezielte Informationen
Lieferengpässe sind in vielen Branchen und für viele Hersteller ein bekanntes Phänomen - werden aber immer noch mit Untätigkeit hingenommen. Sprich: Was nicht da ist, kann man nicht herbeten. Dies kann ein Hersteller wie Mercedes zwar mit Lieferzeiten von bis zu 18 Monaten aussitzen - im B2B Bereich kann dadurch der Umsatz deutlich leiden. Wichtig hierbei: Der Kunde möchte frühzeitig von eventuellen Lieferengpässen informiert werden, um seine eigene Produktion daran anpassen zu können. Was im Kleinen vielleicht noch händisch durch eine aktive Vertriebsabteilung geschehen kann, sollte auch in größeren Maßstäben zum Beispiel im Online-Shop umgesetzt werden. Das bedeutet im Zweifelsfall auch die Überarbeitung der Customer-Journey mit einer konsequenten Auslistung nicht verfügbarer Ware auf allen Kanälen. Sehr hilfreich sind auch automatisierte Mails über den Bestell- und Lieferstatus sowie der geplanten Wiederverfügbarkeit bestimmter Produkte. Auch das automatische Anbieten eines alternativen Produkts oder eines Beratungsgesprächs kann den Kunden dazu bringen, sich nicht sofort woanders umzusehen.
Kundenbindung durch Kommunikation
Wenn Sie von einem Lieferengpass betroffen sind, müssen Sie das nicht zwangsläufig auf Twitter verbreiten - aber mit Ihrem Kunden sollten Sie darüber reden. Denn: Auch Ihren Mitbewerbern geht es wahrscheinlich ähnlich. Es geht also nicht mehr um den Preis oder die reine Verfügbarkeit - sondern um die beste Kommunikation. Oder: Im Falle von Lieferengpässen ist Schweigen nicht Gold, sondern der beste Weg zu einem wirklichen Problem. Selbst ein Mailing, das darüber aufklärt, dass es derzeit keine Lösung für den Versorgungsengpass gibt, zeigt Ihrem Kunden, dass Sie ihn nicht vergessen. Genau das ist die vertrauensvolle Zusammenarbeit, die ein Partner erwartet und verdient. So könnten Sie den Kunden trotz der Misere auch in einer angespannten Lage halten - denn wie gesagt: Ihre Mitbewerber dürften das gleiche Problem haben. Wer in dieser Lage und bei diesem Thema transparent, offen und freundlich agiert, gewinnt langfristig - Engpässe hin oder her. Ebenfalls hilfreich: Bieten Sie Ihren Kunden Rabatte, Gutscheine oder eine kostenlose Serviceleistung - wie zum Beispiel eine Wartung - für die Wartezeit.
Kundenbindung durch Priorisierung
In vielen Bereichen des Handels werden Produkte eigentlich nach dem Prinzip "First come, first serve" unter die Kunden gebracht. Im Falle von Lieferengpässen sollte man dies ehrlich hinterfragen. Die Empfehlung: Sofern dies im Verkaufsprozess möglich ist, sollten langfristige, treue oder sehr gewinnbringende Kunden gegenüber der "Laufkundschaft" priorisiert werden. Gerade kleinere Unternehmen und insbesondere im Dienstleistungssektor fahren gut damit, bei Engpässen und knappen Ressourcen eine derartige Priorisierung durchzusetzen, um nicht den Überblick über wirklich wichtige oder rentable Projekte zu verlieren. Hilfreich können hier auch Rahmenverträge mit Zusagen über längerfristige Lieferungen sein, die man im richtigen Moment aus dem Ärmel zaubert. Was dann im ersten Quartal als schwere Entscheidung erscheint, kann sich im dritten Quartal als Kunstgriff herausstellen.
Kundenbindung durch Mietgeräte
Sicherlich ist ein weltweiter Lieferengpass eine Situation, die ein guter und langjähriger Kunde nicht sofort mit der Kündigung der Zusammenarbeit quittieren wird. Dennoch ist das Risiko hoch, dass ein Lieferproblem die Kundenbindung nicht unbedingt verbessert. Also sollte man als Lieferant über Alternativen nachdenken. Eine Möglichkeit, dem Lieferengpass zu begegnen, liegt zum Beispiel in der Bereitstellung von Mietgeräten zu einem akzeptablen Preis. Dies können bei einem Hersteller gebrauchte Produkte aus dem eigenen Portfolio sein oder bei Händlern Gebrauchtmaschinen aus Leasing-Verträgen. Auch Kooperationen mit professionellen Vermietern sind denkbar, wenn es der Kundenbindung dient.
Fazit
Lieferengpässe sind ein Phänomen, dem wir in Zeiten des globalen Handels und schnellen Märkten immer wieder begegnen werden. Durch die Corona-Pandemie besteht indes die Hoffnung, dass wichtige Lieferketten zukünftig auch mit regionalen Partnern aufrechterhalten werden können. Wenn Sie Ihren Kunden bei langen Zahlungszielen entgegenkommen möchten, ist das Factoring-Angebot von abcfinance sicherlich der beste Weg zu einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Eine 100% Ausfallsicherung für Ihre Forderung gibt es serienmäßig on top. Sprechen Sie uns darauf an!
