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Das Jahr 2020: Lektionen und Weichenstellung für eine erfolgreiche Zukunft

In der Neujahrsansprache 2020 sprach Bundeskanzlerin Angela Merkel von Veränderungen zum Guten, die möglich sind, wenn sich die Menschen offen und entschlossen auf Neues einlassen. Mit dieser Art von „Neuem“, die das Jahr dann aber bereithielt, haben wohl die wenigsten gerechnet. Vielen stellt sich da die Frage, ob in solch einer Krisensituation überhaupt Veränderungen zum Guten und Erfolgsgeschichten möglich sind?

Eine Antwort: In der letzten Finanzkrise entstanden Unternehmen wie WhatsApp und Airbnb.

Es geht aber auch eine Nummer kleiner: Auch lange existierende Unternehmen – gerade im Mittelstand – können aus der Corona-Krise lernen und in diesen Zeiten die Weichen für die Zukunft stellen.

Hier geben wir Ihnen einige Anregungen und teilen persönliche Learnings!

Erfolgsfaktor Digitalisierung der Kundenkommunikation

Einerseits sind stabile und gute Kundenbeziehungen gerade in Krisenzeiten besonders wichtig, andererseits machen es die besonderen Umstände der Corona-Pandemie schwierig, diese Kundenbeziehungen in der gewohnten Weise zu pflegen. Ein entscheidender Hebel ist die Kommunikation. Deren Digitalisierung bekam durch die Corona-Situation eine ganz neue Dynamik. Laut einer Studie wurde in den letzten Monaten eine Entwicklung in Gang gesetzt, die sonst 6 Jahre verschlungen hätte.

Wer hätte sich vor einem Jahr vorstellen können, dass so ziemlich alle Möglichkeiten der face-to-face-Kommunikation verloren gehen? So gut wie alle Messen abgesagt, keine physischen Kundentermine aufgrund von Social Distancing. Das hat auch uns überrascht und zugegebenermaßen teilweise auf dem falschen Fuß erwischt. Doch was wir aus dieser Zeit mitgenommen haben, ist, wie wichtig digitale Medien und Formate zur Kundenkommunikation geworden sind. Im Wissen um den eigenen Nachholbedarf teilen wir gerne einige Lektionen, die wir gelernt haben und neue Realitäten, denen wir uns anpassen werden:

Microsoft Teams, Zoom & Co. sind gekommen, um zu bleiben

Gelernt haben wir, dass sich Unternehmen gegenüber Technik und digitalen Kanälen öffnen müssen und sie nicht nur essentieller Teil der Corona-Gegenwart, sondern auch in der zukünftigen Arbeitswelt sein werden. Unternehmen, die verstehen mit den „neuen“ Tools wie Zoom umzugehen und deren ganzes Potenzial zu nutzen, werden einen entscheidenden Vorteil haben. Digitale Meetings oder Online-Seminare vereinfachen die Kommunikation mit Kunden nicht nur oder machen Sie als Unternehmen agiler und flexibler, sie bieten darüber hinaus einen entscheidenden Vorteil: Die Kommunikation wird messbar.


Digitales Marketing erfährt enormen Bedeutungsgewinn – auch für die Zukunft

Das letzte Jahr hat nochmal zu einem zusätzlichen Bedeutungsgewinn des Digital-Marketings geführt, der eine sowieso schon eingetretene Entwicklung befeuert hat. In Zeiten, in denen klassische Marketingformen oder Eventmarketing durch Kontaktbeschränkungen und Schließungen kaum oder gar nicht möglich sind, boomt das Online-Marketing. Dieser Bedeutungsgewinn wird bleiben. Selbst einstmals exotische Formate wie virtuelle Showrooms und digitale Messen sind auf dem Vormarsch. Umso wichtiger ist es daher aus den Erfahrungen, die wir in 2020 gemacht haben, zu lernen. Einige möchten wir hier mit Ihnen teilen:

Die größte Erkenntnis, die wir aus diesem Jahr mitnehmen, ist die Wichtigkeit von Content Marketing. Noch viel mehr als sonst haben wir uns in dieser Ausnahmesituation gefragt: Was brauchen unsere Kunden? Was sind ihre Sorgen? Nicht, dass wir diese Fragen zuvor nicht im Fokus hatten, aber die vergangenen Monate haben uns noch einmal darin bestärkt, nicht zuerst in Webseiten zum Abverkauf oder in Werbung zu denken, sondern in Inhalten, die Bedürfnisse befriedigen, die weit darüber hinaus gehen. Dabei wurde uns auch noch mehr als zuvor bewusst, wie entscheidend eine anlassbezogene Kommunikation ist. Vor dem Hintergrund dieser Erfahrung haben wir größten Wert darauf gelegt, mit unseren Informationen aktuell zu sein und für unsere Kunden genau das herauszufiltern, das in diesem Moment von Bedeutung ist und in nutzenstiftenden Content zu verwandeln: Seien es Hinweise zu Corona-Förderungen, Tipps für den Umgang mit der Pandemie oder Informationen, welche Produkte den Liquiditätsbedarf stillen.

Noch mehr als in der Vergangenheit haben wir außerdem festgestellt, wie wichtig die Analyse und ein umfassendes Monitoring sind. Aufgrund der Dynamik änderten sich Informationsbedarf und Rahmenbedingungen unserer Zielgruppe rasant. Auch in der Zukunft wird uns – und kann auch Ihnen – diese Erfahrung weiterhelfen, zum Beispiel wenn es darum geht, Saisonalitäten und Trends besser zu identifizieren und Inhalte aktuell zu halten. Denn der Prozess wurde ja bereits während der Pandemie erfolgreich durchgespielt.

Außerdem haben wir eine noch größere Agilität und Flexibilität festgestellt, die auch nach der Pandemie unser Standard sein wird. Die hoch dynamische Corona-Situation erforderte es in erhöhtem Maße, Inhalte zu optimieren und zu aktualisieren. Durch diese kontinuierliche Anstrengung hat sich auch die Zusammenarbeit zwischen Marketingabteilung, Agenturen, Vertrieb und Geschäftsführung und allen weiteren Beteiligten noch einmal intensiviert und einen ganz besonderen Spirit entstehen lassen.

Eine weitere Erkenntnis: Die Wichtigkeit eines gut gepflegten und optimierten CRM-Systems, um Inhalte und Ansprache pass- und zielgenau ausspielen zu können. Wir konnten uns auf unser CRM-System verlassen, haben dadurch aber auch gemerkt: Hätten wir mit der Optimierung und gründlichen Pflege erst begonnen, wenn der Ernstfall eintritt, wäre es zu spät gewesen.

Erfolgsfaktor Vertrieb

Neben der Kommunikation ist der Vertrieb eine wichtige Säule, die Kundenbeziehung auch in schwierigen Zeiten zu stärken. Diese Lehren aus der Vertriebsarbeit haben wir in 2020 gesammelt und möchten sie aufgrund deren Wichtigkeit für die Zukunft mit Ihnen teilen:

Digitalisierung des Vertriebs wird positiv angenommen

Die Corona-Pandemie verlangte von uns, wie auch mit Sicherheit von Ihnen, bisher analoge Vertriebsprozesse zu digitalisieren und Kundenkontakte neu zu organisieren. Hier haben wir in den letzten Monaten viel gelernt und auch lernen müssen. Noch immer sind wir dabei, uns an die neue Realität anzupassen, stellen aber sehr deutlich fest, dass sich diese Entwicklung lohnt und auch von den Kunden angenommen wird – und das nicht nur, weil die momentane Situation einem keine andere Wahl lässt. Schnell haben unsere Vertriebskolleginnen und –Kollegen in der persönlichen Kommunikation verstärkt auf digitale Technik gesetzt und zum Beispiel Videokonferenzen angeboten. 

Das Learning aus dem Vertrieb ist hierbei, dass sich auch auf Kundenseite eine hohe Akzeptanz für diese Formate entwickelt hat und sie gerne angenommen werden. Die Vorteile liegen auf der Hand: Es entstehen neue Kontakt- und Ansprachemöglichkeiten und der Vertrieb wird flexibler und agiler.

Selbstverständlich, auch das ist eine Erkenntnis, wird der direkte Kontakt im Außendienst auch nach Corona nicht zu ersetzen sein. Doch die digitalen Tools werden bleiben und den Vertrieb effektiv unterstützen. Das zeigt sich nicht zuletzt auch daran, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb bereits digitalisiert hatten, momentan besser durch die Krise kommen, wie auch eine aktuelle Studie zeigt.

Erweitertes Aufgabenspektrum des Vertriebs

Das Jahr 2020 hat uns vor Augen gehalten, wie wichtig Flexibilität im Vertrieb ist. Durch die Corona-Pandemie haben sich einerseits alte Gewissheiten verflüchtigt, andererseits forderten sich ständig ändernde Rahmenbedingungen und zahlreiche Förderprogramme unserem Vertrieb hohe Lernbereitschaft und Eigeninitiative ab. Egal, ob es darum ging, den Kundenkontakt zu digitalisieren und sich mit den neuen Tools und Möglichkeiten vertraut zu machen oder darum, sich über die zahlreichen Fördermöglichkeiten zu informieren und sich gründlich einzuarbeiten, um die Kunden optimal beraten und betreuen zu können, das Aufgabenspektrum eines Vertriebsmitarbeiters hat sich massiv erweitert. Aus diesem Jahr nehmen wir mit, dass sich die Rolle des Vertrieblers geändert hat und Autonomie eine noch größere Rolle spielt als in der Vor-Corona-Zeit.

Erfolgsfaktor Mitarbeiterführung im Home-Office

Nicht nur der direkte Kontakt mit Kunden wird durch die Corona-Pandemie erschwert oder gar unmöglich gemacht, auch die Arbeit mit dem eigenen Team hat sich grundlegend verändert. Manche Kollegen hat man bereits Wochen oder Monate nicht mehr leibhaftig vor Augen gesehen, dafür aber jeden Tag in einer Video-Konferenz. Für viele Mitarbeiter hat sich der Arbeitsalltag gewandelt. Was können Sie tun, um im Home-Office produktiv zu arbeiten und gleichzeitig den Zusammenhalt trotz Social Distancing zu stärken? Hier zeigen wir Ihnen, was uns in den letzten Monaten geholfen hat und sicher auch für die Zukunft hilfreich sein wird:

01

Leitlinien und eine Home-Office-Kultur erarbeiten und etablieren

In neuen Situationen schwirren viele unterschiedliche Erwartungen umher und feste Strukturen und Prozesse konnten sich noch nicht bilden. Auch wir haben das am Anfang feststellen müssen, dass es verschiedene Erwartungen gibt, was die Kommunikation und Erreichbarkeit im Home-Office angeht. Hier war es wichtig, diese Fragen zu klären und Leitlinien festzuschreiben und so bei allen Teammitgliedern für Sicherheit und Orientierung zu sorgen.

02

Feste Strukturen und Prozesse etablieren

Gerade in einem Kontext, in dem man sich nicht mal eben etwas von Schreibtisch zu Schreibtisch zurufen kann, ist es wichtig, dem Arbeitstag eine Struktur zu geben. So wird sichergestellt, dass der Austausch innerhalb des Teams gewährleistet werden kann und ein Forum geschaffen wird, in dem jedes Teammitglied über die Projekte und Fortschritte der Anderen auf dem Laufenden gehalten wird. Gute Erfahrungen haben wir damit gemacht, diese Informationen in einem täglich stattfindenden Video-Meeting auszutauschen und damit eine Regelmäßigkeit entstehen zu lassen.

03

Teambuilding-Maßnahmen einführen

Mit der Arbeit im Home-Office geht zunächst einmal zwangsläufig ein Verlust von Nähe innerhalb des Teams einher. Wo sonst eine kurze Unterhaltung in der Kaffeeküche spontan entstand, müsste nun das Telefon oder eine Videokonferenz herhalten. Aber wir haben auch gelernt, dass es gar nicht so schwer ist, diesem Verlust entgegenzutreten. Virtuelle Verabredungen zum gemeinsamen Lunch in der Mittagspause oder kleine Spiele zur Auflockerung von Videokonferenzen konnten auch über Distanz ein Wir-Gefühl entstehen lassen – und dabei ist hier noch nicht einmal die Rede von der virtuellen Weihnachtsfeier der letzten Woche!

04

Gegenseitiges Vertrauen schenken

Bei nicht wenigen Führungskräften herrscht teilweise die Ansicht vor, dass das Home-Office eine Art bezahlter Urlaub ist und die Mitarbeiter diesen vermeintlichen Luxus zum eigenen Vorteil ausnutzen werden. Wir haben diese Erfahrung nicht gemacht und sind mit diesem Vertrauen sehr gut gefahren. Möglicherweise wird es zu Beginn schwerfallen, etwas Kontrolle abzugeben, aber die Mitarbeiter werden es zu schätzen wissen und durch Leistung honorieren. Auch mögen es die Home-Office-Erfahrungen der Führungskräfte selbst gewesen sein, die einen Beitrag dazu geleistet haben, dass das Konzept Home-Office auf Führungsebene überhaupt nicht mehr kritisch gesehen wird.

05

Regelmäßiges Feedback und 1:1-Gespräche

Nicht nur der feste tägliche Jour Fixe hat sich bewährt, auch das regelmäßige Feedback und 1:1-Gespräch hat unserer Erfahrung nach die Arbeit im Home-Office bereichert. Gerade vor dem Hintergrund als Führungskraft eine gewisse Kontrolle abgeben zu müssen, ist dieser Austausch eine Möglichkeit zu prüfen, ob die festgelegten Prozesse greifen oder optimiert werden müssen. Der Mitarbeiter hingegen bekommt das Gefühl vermittelt, dass er trotz Distanz nicht alleine ist und seine Arbeit sowie sein Wohlbefinden zählt.

Erfolgsfaktor flexible und kreative Produktanpassung

Eine weitere Erkenntnis aus dem letzten Jahr ist, dass sich Kreativität und Flexibilität bei den eigenen Produkten und in der Produktion bezahlt macht. Gerade während der Corona-Krise sind bei vielen Unternehmen die Absätze ihrer klassischen Produkte oder Leistungen eingebrochen. Doch in vielen Fällen macht Not auch erfinderisch. Einer unserer Kunden zum Beispiel fertigt normalerweise Textilien wie Sonnensegel, Sichtschutze oder Zeltwände und ist damit stark von der Absage von Events und Messen betroffen. Doch dank ihrer Kreativität und Flexibilität konnte das Unternehmen die Produktion umstellen und hat fortan beschichtete Textilien produziert, die die Viruslast mindern. So wurde aus einem nicht nachgefragten Produkt eines, das in der aktuellen Situation enormen Nutzen bringt. Natürlich ist dies einfacher gesagt als getan, aber dennoch nehmen wir mit, dass sich Flexibilität und kurzfristige Anpassung lohnen.

Erfolgsfaktor neue Absatzwege und Märkte

Die eigenen Absatz- und Lieferwege kritisch zu prüfen und neue Wege zu erschließen, ist eine weitere Lektion des Jahres 2020. Unternehmen, die dies bereits in den vergangenen Jahren getan haben und sich dementsprechend diversifiziert aufgestellt haben, sind bislang bedeutend besser durch die Corona-Krise gekommen als ihre Konkurrenten.

Dass sich der Trend dabei in Richtung E-Commerce und Internet entwickelt, steht außer Frage. So wurde auch schon „die Stunde des E-Commerce“ ausgerufen.

Nicht nur der Anteil der im Internet getätigten Käufe steigt unaufhörlich, auch die Anzahl derer, die sich online über Produkte informieren, boomt seit Corona stärker als je zuvor (Hier zur Quelle). Während die Unternehmen, die bereits in den vergangenen Jahren auf E-Commerce gesetzt haben, mit am besten durch die Krise gekommen sind, haben viele Unternehmen ihre Vertriebswege als Reaktion auf den Corona-Schock digitalisiert. Restaurants haben ihre Gerichte online angeboten und Liefermodelle für sich entdeckt. Die Kulturbranche hat aus der Not eine Tugend gemacht und ausfallende Veranstaltungen wenigstens einigermaßen dadurch kompensieren können, indem sie sie als Online-Streams angeboten haben. Auch wir haben dies bei unseren Kunden bewundern dürfen, wie sie innerhalb kürzester Zeit neue Wege gefunden haben, ihre Produkte zu vertreiben. Eine Eventagentur zum Beispiel, die ein Online-Festival auf die Beine stellte oder ein Düsseldorfer Restaurant, das wir bei der Finanzierung der digitalen Infrastruktur unterstützen konnten, um einen Lieferservice zu ermöglichen.

Erfolgsfaktor Verbesserung der Liquidität

Laut einer Umfrage hat jedes fünfte Unternehmen in Deutschland aufgrund der Corona-Pandemie mit Liquiditätsproblemen zu kämpfen. Sehr häufig geraten diese Unternehmen unverschuldet in Schwierigkeiten, etwa weil Kunden ihren Verpflichtungen nicht mehr nachkommen können. Gerade deshalb sollte man zumindest intern alle nötigen Schritte einleiten, um die Liquidität des eigenen Unternehmens zu optimieren und sich so weniger anfällig gegenüber den äußeren Einflüssen zu machen. Hier einige Anregungen für das kommende Jahr, wie Sie Kosten minimieren und Einnahmen optimieren können:

Fast die Hälfte der mittelständischen Unternehmen bezeichnet die Ausgabentransparenz als eine ihrer größten Herausforderungen (Quelle). Aber nur wer einen Überblick über die eigenen Ausgaben hat, weiß die eigene finanzielle Situation richtig einzuschätzen und Gefahren frühzeitig zu erkennen. Daher bietet sich hier großes Potenzial dadurch, über ein effizientes Controlling die Liquidität zu optimieren, in die richtigen Projekte zu lenken und Einsparpotenziale sichtbar zu machen.

Der Staat hilft Unternehmen mit einer ganzen Reihe von Maßnahmen durch die Krise. Auch im nächsten Jahr werden mit Sicherheit wieder neue Förderungen aufgelegt oder bestehende verlängert, mit denen Sie die Liquidität Ihres Unternehmens sichern und optimieren können. Maßnahmen, wie der vereinfachte Zugang zum Kurzarbeitergeld und dessen Aufstockung nach drei Monaten bis Ende 2021, können dabei helfen. Darüber hinaus gibt es zahlreiche weitere Förderungen, Unterstützungen und Erleichterungen für Unternehmen, die Sie in Anspruch nehmen können. Einen Überblick gibt es unter anderem hier.

Und was keineswegs vergessen werden sollte: Auch unabhängig von Corona gibt es zahlreiche reguläre Förderprogramme, die Ihr Unternehmen voranbringen können. Zum Beispiel die Förderung „Digital Jetzt“, mit der die Digitalisierung des Mittelstands vorangetrieben werden soll.

Seit der Corona-Krise haben wir eine erhöhte Nachfrage nach Finanzierungslösungen verzeichnet, mit denen wir einen wichtigen Beitrag zur Stabilisierung der Unternehmen unserer Kunden leisten. Dabei haben wir festgestellt, dass es auch in einer Ausnahmesituation wie dieser zahlreiche unterschiedliche Gründe gibt, sich neue Finanzierungsquellen zu erschließen. Je nach individuellem Bedarf konnten wir unsere Kunden mit zusätzlicher Liquidität versorgen. Sehr gefragt war zum Beispiel Factoring. Neben der zusätzlichen Liquidität stand hier vor allem auch im Vordergrund, Zahlungseingänge von Kunden zuverlässig abzusichern. Besonders hilfreich hat sich auch unsere Factoring-Neuentwicklung cashfox gezeigt, mit der sich die Kunden kurzfristig, unkompliziert und vollständig digital eine neue Finanzierungsquelle erschließen konnten.

Verstärkt haben sich unsere Kunden auch für „Sale-and-lease-back“ als Finanzierungsmöglichkeit interessiert und lagen damit goldrichtig. Sie konnten kurzfristig und unkompliziert den Kaufpreis ihrer Anschaffungen zurückerhalten und ihr Wirtschaftsgut wie gewohnt weiternutzen.

Auch wenn das Investitionsklima in diesem Jahr nicht das beste gewesen ist, gab es doch viele Gründe, in das eigene Unternehmen zu investieren oder die Notwendigkeit, Maschinen, Fahrzeuge oder Ähnliches zu ersetzen. Gerade in schwierigen Zeiten ist es von Vorteil, wenn dies liquiditätsschonend funktioniert. Daran haben sich auch viele unserer Kunden gehalten und dabei auf die Option Leasing gesetzt, um so bestehende liquide Mittel im Unternehmen zu halten.

Ein turbulentes Jahr, das unzählige neue Herausforderungen mit sich brachte, geht nun zu Ende. Wir hoffen, wir konnten Ihnen mit unseren Erfahrungen aus diesem Ausnahmejahr wertvolle Erkenntnisse liefern, die Ihnen im kommenden Jahr und darüber hinaus nützlich sein werden.

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