Kurz erklärt: Wer seinen Kunden bei Verkaufsgesprächen eine Finanzierung anbietet, erleichtert Kaufentscheidungen, steigert den Umsatz und kann Liquiditätsvorteile für den eigenen Betrieb nutzen.
Lieber 16.000 Euro sofort oder 390 Euro monatlich zahlen? Die Antwort auf diese Frage fällt meist sehr eindeutig zugunsten der kleinen Leasing- oder Finanzierungsrate aus. Händler oder Hersteller können den Verkaufsturbo anwerfen, wenn die Finanzierung direkt beim Kauf mitangeboten wird.
Viele kennen die Möglichkeit, ihren Kunden eine Finanzierung anzubieten, aber noch viel zu wenige beschäftigen sich näher damit. Vorbehalte liegen meist in der Annahme, eine Finanzierung zum eigenen Produkt mitanzubieten, sei zu kompliziert. Richtig ist aber, dass wenige einfache Schritte zum Abschluss einer Finanzierung führen. Der Vertriebsmitarbeiter erfasst lediglich ein paar festgelegte Daten über ein passwortgeschütztes Portal oder eine App und erhält bei abcfinance innerhalb von Minuten eine Entscheidung darüber, wie die Finanzierung abgeschlossen werden kann. Dann wird die Unterschrift eingeholt und – fertig! Damit wird die Chance erhöht, dass das Verkaufsgespräch mit einem Abschluss statt mit Bedenkzeit aufgrund des Kaufpreises bzw. zu hohen Rabatterwartungen seitens des Kunden endet. Eine Finanzierung kann also durchaus den Umsatz steigern.
Die Integration von Finanzierungslösungen in den Verkaufsprozess bietet Händlern und Herstellern konkrete wirtschaftliche Vorteile:
- Höhere Abschlussquote
- Weniger Preisverhandlungen
- Mehr Umsatz durch planbare Ratenmodelle
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Ein gutes Beispiel dafür, wie wirksam der Verkauf mitsamt Finanzierung sein kann, ist das Unternehmen Secona aus Dresden. Das Unternehmen handelt mit Therapie- und Massageliegen. Aber auch Therapiegeräte für medizinische Behandlungsbereiche zählt Secona zum Produktportfolio. „Zu unseren Kunden gehören Kliniken, Krankenhäuser, Kureinrichtungen, sowie Praxen im niedergelassenen Bereich“, berichtet Secona-Mitarbeiter Sven Conrad.
Je nach Kundensegment spielt da eine Preissensibilität schon eine Rolle. „Wenn wir unseren Kunden zusätzlich zum Angebot für ein Therapiegerät auch ein Finanzierungsangebot beilegen, dann macht sich das im Umsatz bemerkbar. Inzwischen wird rund ein Drittel unseres Umsatzes über Finanzierungen generiert, die unser Partner abcfinance mit unseren Kunden macht“, meint Sven Conrad. Die weitaus meisten Finanzierungen werden über Leasingverträge abgeschlossen. Dass dies neben der Liquiditätsschonung auch steuerliche Vorteile für den Kunden haben kann, kommt bei den Secona-Kunden ganz besonders gut an. Weil Leasingraten in aller Regel als Betriebsausgaben voll steuerlich absetzbar sind, erhalten die Endkunden Gestaltungsspielräume, denn die Raten können flexibel angepasst werden. „Wir machen regelmäßig die Erfahrung, dass dieses Argument auf viel Interesse stößt“, meint Sven Conrad.
Neben dem höheren Umsatz freut sich der Händler für Medizinprodukte aber vor allem darüber, dass er den Kaufpreis sofort vom Leasingpartner überwiesen bekommt. „Nach der Auslieferung zum Kunden haben wir das Geld schnell auf dem Konto,“ ist von Secona zu hören. Finanzierungen für Kunden bieten also auch noch einen echten Liquiditätsvorteil für den Händler. Tipp: Neben Absatzfinanzierung kann auch Factoring helfen, Liquidität im Unternehmen zu sichern.
Vorteile für Händler & Hersteller:
- Höherer Umsatzanteil durch Finanzierung
- Sofortige Auszahlung durch Finanzierungspartner
- Liquiditätsvorteil nach Auslieferung
- Integration von Serviceleistungen
Vorteile für Kunden:
- Liquiditätsschonung
- Steuerliche Vorteile durch Leasing
- Flexible Gestaltungsmöglichkeiten
Wie funktioniert Kundenfinanzierung im Überblick?
Seit ein paar Jahren arbeitet Secona bereits mit dem Mittelstandsfinanzierer abcfinance mit deutschlandweiten Standorten zusammen. „Wir hatten vorher mit einem anderen Partner zusammengearbeitet. Irgendwann haben wir uns dann mal nach einer Alternative umgeschaut. abcfinance überzeugt uns aufgrund der einfachen und schnellen Abwicklung.“
Ein weiterer Grund, warum man sich als Händler oder auch Hersteller mit dem Thema Leasingfinanzierungen für Kunden beschäftigen sollte, liegt in der Tatsache, dass sich in einem Leasingvertrag zusätzliche Services integrieren lassen. Das Produkt wird dann zum Beispiel inklusive Service, Wartungen, Reparaturen und Austausch vertrieben. Ein Full Service-Argument, das viele Kunden sehr attraktiv finden. Der Aufwand hierfür wird in den Finanzierungsbetrag inkludiert und sofort an den Händler bzw. Hersteller ausgezahlt.
Wie für Sven Conrad von Secona ist das Thema `Verkauf mit Finanzierung´ auch für viele anderen Händler oder auch verkaufende Hersteller eine Erfolgsstory. Thomas Meier, Mitglied der Geschäftsführung der abcfinance advise GmbH, ist Experte in dem Bereich Absatzfinanzierung. „Bei den Händlern und Herstellern, die ihren Kunden eine Finanzierung zu ihren Produkten mitanbieten, erleben wir regelmäßig einen Umsatzanstieg. Gerade in Zeiten knapper liquider Mittel, kann eine Finanzierung das entscheidende Argument für ein Geschäft sein.“
Der Prozess vom Angebot bis zur Auszahlung gliedert sich typischerweise in folgende Schritte:
- Kundendaten erfassen
- Bonitätsprüfung in Minuten
- Vertragsabschluss
- Auszahlung an Händler
Kundenfinanzierung ist mehr als ein Zusatzangebot – sie ist ein Instrument zur aktiven Verkaufssteuerung. Sie möchten auch mit Finanzierungen für Ihre Kunden starten oder haben Fragen zur Funktionsweise?
