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Garantiert kein Hexenwerk: Social Selling im Vertrieb

Lesezeit: 5 Min

Neue Vertriebsideen werden gerne gegen Honorar von Experten implementiert. Beim sogenannten Social Selling gibt es dies zwar auch - aber im Grunde ist hierzu nichts weiter nötig als ein Internetzugang und ein wenig Erfahrung mit Social Media. Gerade für Unternehmen aus dem Mittelstand bieten sich im Marketing mit den sozialen Netzwerken enorme Potenziale, um potenziellen Kunden und neuen Kontakten die Vorzüge der eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu empfehlen. Insgesamt keine Raketentechnik - aber ein willkommener Boost für den Umsatz. Wenn man es richtig macht! Hier eine Einführung für Ihr Marketing im Social Media.

E-Commerce: Was ist Social Selling?

Vereinfacht gesagt: Beim sogenannten Social Selling geht es um die Nutzung verschiedener Kanäle in den sozialen Medien zu Vertriebszwecken. Es geht darum, durch LinkedIn, XING, Facebook oder Instagram mit potenziellen Kunden und Interessenten in Kontakt zu treten und eine Beziehung zur eigenen Marke aufzubauen. Wichtig dabei: Hierbei handelt es sich nicht um eine ausgefuchste neue Form der Kaltakquise, denn genau das ist Social Selling auf keinen Fall.

Besser gesagt: Es geht vielmehr darum, über die verschiedenen Social-Media-Kanäle langfristig eine Beziehung aufzubauen, relevante Informationen über Ihre Kompetenzen zu verbreiten und dem Netzwerk einen weiteren Kanal zu bieten, mit Ihnen als Unternehmen zu interagieren. Dass diese Kontakte intern als Leads behandelt werden, darf also nicht dazu führen, falsche Botschaften nach außen zu senden. Denn genau darin liegt die größte Gefahr beim Social Selling: Wenn Ihr Digital-Marketing darin besteht, über XING jede Woche ein Hard-Selling-Mailing an Ihre Kontakte zu verschicken, richten Sie damit unter Umständen einen gewaltigen Schaden an. Denn dann wird Ihr Content auch nicht mehr wahrgenommen, wenn Ihr Unternehmen mal etwas wirklich Relevantes oder Innovatives zu bieten hat. Und das wäre vergebliche Liebesmüh.

Ihre Social Selling Strategie

Eins ist klar: Die Möglichkeiten im Vertrieb und Marketing sind mit dem Aufkommen der sozialen Medien enorm gestiegen. Die digitale Vernetzung von Menschen bringt das dabei zusammen, was zusammengehört: Kunde und Angebot. Doch genau hier sollte man nicht übermütig werden, denn genau so denken alle anderen auch - und eine Flut an Informationen ist die Folge.

Erfolgreiches Social Selling beginnt also ganz klar mit einer nachhaltigen und durchdachten Strategie, die den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse ins Auge nimmt. Auch und gerade im B2B-Marketing ist die Customer Journey Ihres Kunden im Bestfall ein unausweichlicher und verlockender Pfad, der genau zu Ihrem Produkt führt. Gerade auf LinkedIn ist es allerdings in den vergangenen Monaten zu einem Wildwuchs gekommen, der die Begriffe Content-Marketing oder gar Social Selling Strategie wirklich nicht mehr verdient. Auch im größten Abverkaufs-Fieber sollte man das "Social" in "Social Media" nicht vergessen und sich auch so verhalten.

Die 3 Säulen für Ihr Social Selling

1. Die richtige Basis 

Falls Sie bei LinkedIn und Co noch nicht vertreten sind, erstellen Sie Profile in den verschiedenen sozialen Netzwerken. Schauen Sie sich ein wenig um und recherchieren Sie die Möglichkeiten, die Ihnen hier geboten werden. Tipps zum richtigen Aufbau eines LinkedIn-Profils gibt es im Netz. Sehen Sie sich auch bei Markbegleitern und ähnlichen Unternehmen um und entwickeln Sie ein Gefühl dafür, was Ihnen gefällt.

Ähnlich wie bei Ihrer Website müssen Sie sich in dem Auftritt wiederfinden und von der Außenwirkung überzeugt sein. Zeigen Sie selbstbewusst Ihr Management mit Fotos und legen Sie Ihre Kompetenzen dar- neue Kunden wissen möglicherweise gar nicht, wo Ihre besonderen Stärken liegen. Und: Sollten Sie planen, richtig in das Thema Social Sales einzusteigen, lohnt sich die Investition in ein CRM-System, das mit dem Thema Social Media verknüpft ist und Sie dabei unterstützt. 

2. Das richtige Netzwerk

Das A und O im Social Media Marketing ist nicht die Fixierung auf Leads und Sales, sondern der Aufbau eines guten Netzwerks – denn genau das führt zu guten Geschäften. Nehmen Sie sich die Zeit für ein organisches Wachstum und die Pflege ihrer Kontakte oder der Follower auf YouTube und Instagram. Seien Sie nicht scheu, neue Kontakte zu knüpfen, wenn sie für Ihr Geschäft relevant sind. Oft führt eins zum anderem und irgendwann erwächst daraus ein Business.

Veröffentlichen Sie regelmäßig relevanten und guten Content wie E-Books und White-Paper oder teilen Sie Inhalte, die für Ihr Publikum interessant sind. Wichtig: Sorgen Sie dafür, dass Ihre Inhalte, Informationen und Branchenthemen auch von Ihren Mitarbeitern auf den Social-Media-Plattformen geteilt werden. Natürlich müssen hierzu entsprechende Social-Media-Profile vorhanden sein und Sie sollten die Erstellung fördern sowie einen einheitlichen Auftritt für Ihr Unternehmen sicherstellen. 

3. Das richtige Monitoring

Ein wichtiger Aspekt beim Thema Social Selling ist das konsequente Monitoring Ihres Profils und der Erfolge. Glücklicherweise gibt es auch hierfür entsprechende Lösungen, die Ihnen beim Social Media Marketing helfen. Ein Stichwort ist hier Social Listening - also die Überwachung von Social Media Kanälen und Foren auf die Erwähnung Ihrer Marke oder Ihrer Produkte. Dies können Sie händisch erledigen oder Tools für sich arbeiten lassen. Eine Auswahl entsprechender Anbieter hierfür findet sich leicht mit einer Google-Suche.

Ein weiteres Stichwort ist der Social Selling Index, den LinkedIn ursprünglich nur für den Sales Navigator angeboten hat. Er zeigt an, wie gut Sie sich als Unternehmen oder Person verkaufen. Mittlerweile kann man den Score auch ohne kostenpflichtigen Account einsehen und Sie finden ihn hier. Der Score ist übrigens nur für Sie sichtbar und dient Ihrem Unternehmen als Orientierung für das Online Marketing - Ihre Kunden und digitalen Kontakte können ihn nicht sehen.

Fazit

Das nötige Know-how für einen Einstieg in das Thema Social Selling ist überschaubar und leicht zu recherchieren - die Möglichkeiten und Potentiale sind allerdings gewaltig. Wichtig hierbei ist natürlich eine zeitgemäße IT-Infrastruktur für Sie und Ihre Mitarbeiter - und genau hierfür sind wir bei abcfinance der richtige Ansprechpartner. Mit über 40 Jahren Erfahrung und einem offenen Ohr für die Bedürfnisse des Mittelstands. Sprechen Sie uns an!

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