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Verlängerung der Wertschöpfungskette

Das Leasen von Produkten wie Autos, Maschinen oder Druckern wissen Unternehmen zu schätzen. Warum also nicht die eigenen Produkte mithilfe von Leasingfinanzierungen vertreiben? Über Absatzfinanzierungen sprach die Redaktion mit Thomas Büchler von Abcfinance.

Was macht eine eigene Absatzfinanzierung für mittelständische Firmen interessant?

Thomas Büchler: Mit produktbegleitenden Finanzierungsangebotenbekommen Händler und Hersteller ein Instrument an die Hand, mit demsie ihre Verkaufszahlen im Vertrieb ankurbeln können. Denn wer seinen Kundeneine auf die jeweilige Unternehmenssituation zugeschnittene Leasing- oder Mietkauflösunganbietet, erhöht die Chancen für eine Investitionsentscheidung um einVielfaches. Die geringen monatlichen Raten statt der einmaligen Zahlung der Gesamtsummeerhalten die Liquidität und somit die unternehmerische Freiheit fürdie Zukunft, zum Beispiel wenn unvorhergesehene Investitionen notwendig werden.In einer Absatzfinanzierung können Hersteller und Händler darüber hinauspassende Serviceleistungen integrieren, etwa Wartungen, Verbrauchslieferungenund Reparaturen. Sie verlängern mit diesem Schritt ihre Wertschöpfungskette. Diemonatliche Pauschale für diese zusätzlichen Leistungen wird dann ebenfalls überdie Leasinggesellschaft mit der Rate eingezogen und an den Lieferanten durchgeleitet.Dieses Modell ist vor allem für Händler attraktiv, da sie weitere Leistungenüber den reinen Verkauf hinaus anbieten können. Nicht zu vergessen ist, dass dasInstrument der Absatzfinanzierung ein Alleinstellungs- beziehungsweise Differenzierungsmerkmalin Branchen sein kann, in denen es bisher noch nicht üblich ist. Für den Unternehmer, der entsprechende Angebote im Programm hat, bedeutet das auch eine engere Kundenbindung. Zum einen kennt der Händler oder Hersteller die Laufzeit des Leasingvertrags und kann pünktlich ein Folgegeschäft anstoßen, sodass künftige Umsätze planbar werden. Zum anderen ist die Kontaktintensität bei regelmäßigen Serviceleistungen ohnehin deutlich höher.

Welche Voraussetzungen müssen Unternehmen erfüllen, um ihren Kunden eine Absatzfinanzierung anbieten zu können?

Das Unternehmen muss leasingfähige Produkte im Portfolio haben und eine Leasinggesellschaft als Finanzierungspartner mit ins Boot holen. Bereits kleinere und mittelgroße Händler und Hersteller können die Absatzfinanzierung nutzen. Auf Wunsch erhält das Unternehmen eine Schulung für die Vertriebsmitarbeiter, damit ihnen das notwendige Handwerkszeug zur Verfügung gestellt werden kann.

Was müssen Unternehmen bei der Auswahl des passenden Finanzierungspartners berücksichtigen?

Mittelständler sollten bei der Auswahl darauf achten, dass der Partner über entsprechendes Branchen-Know-how verfügt, sodass er in der Lage ist, nicht nur den Kunden, sondern eventuell auch den Endkunden entsprechend beraten zu können. Lösungen von der Stange sind in manchen Branchen nicht so einfach einsetzbar. Es ist ein Partner gefragt, der die Branchenexpertise auch in der Zusammenarbeit mit dem verkaufenden Unternehmen unter Beweis stellt und passende Angebote für dessen Produkte und Kunden bereithält. Der Hintergrund des Finanzpartners kann ebenfalls ein Auswahlkriterium sein: Viele Leasinggesellschaften sind Tochtergesellschaften von Banken, was mitunter dazu führt, dass die Besonderheiten mittelständischer Unternehmen zu wenig Berücksichtigung finden. Bei Abcfinance ist das anders. Dort ist ein familiengeführtes Unternehmen als Gesellschafter aktiv, das auch außerhalb der Finanzbranche unterwegs und mittelständisch geprägt ist. Daher sprechen wir die gleiche Sprache der Kunden und Partner. Nicht zu unterschätzen ist das Thema Ansprechpartner. Hier sollte man Wert darauf legen, dass man fernab von Hotlines und Callcentern einen Ansprechpartner mit Namen und Durchwahl an seiner Seite hat - das ist keinesfalls selbstverständlich. Flache Hierarchien beim Finanzierungspartner sorgen zudem für schnelle Entscheidungen und Flexibilität.

Wie sieht eine klassische Einstiegsmöglichkeit in das Thema für ein Unternehmen aus?

Wir von Abcfinance schauen uns die angebotene Bandbreite an Produkten genau an und stellen auf dieser Grundlage dem Verkäufer Beispielangebote zur Verfügung, die er im Verkaufsprozess nutzen kann. Darüber hinaus wird er mit unserer Ratenrechner-App, Flyern und Aufstellern ausgerüstet. Dann kann es eigentlich schon losgehen.

Welche Optionen gibt es zum Ausbau der Absatzfinanzierung?

Die Kooperationsmöglichkeiten mit einem Partner für Absatzfinanzierung sind sehr vielfältig, beginnen mit einer einfachen Weitergabe eines Kontakts an den Finanzpartner, reichen über eine Absatzfinanzierung, die die Vermietung von Produkten unter Einbindung von Services beinhaltet und können in der Gründung einer eigenen Finanzierungsgesellschaft gipfeln. Der Unternehmer profitiert in jedem Fall in zweierlei Hinsicht: vom verbesserten Verkaufserfolg und von den Ertragspotenzialen aus den Finanzierungsprodukten.


abcfinance - Topservice 2016

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(Dieter Beyer, Beyer Mietservice KG)